Délégation e-commerce : une autre voie pour faire du e-commerce

Cet article va faire un focus sur la délégation e-commerce auquel peu d’entreprises pensent. Nous allons passer en revue les avantages et inconvénients de la délégation e-commerce, notamment le volet juridique et contractuel qui est un des points importants ainsi que les différents modes de rémunération du délégataire.

Qu’est ce que la délégation e-commerce ?

C’est une prestation où une société externalise la gestion d’un site de commerce en ligne auprès d’une autre société.

Cette prestation peut concerner chacune des 3 principales composantes d’une activité e-commerce :

• la création d’un site e-commerce ou sa maintenance informatique (corrective ou évolutive)
• le marketing numérique du site marchand qui peut se subdiviser en plusieurs domaines tels que le référencement naturel, le référencement payant, l’emailing, le community management …
• la logistique et le suivi client (SAV)

Généralement, la délégation e-commerce sous-tend que le prestataire se rémunère au pourcentage sur les ventes. Mais on abordera ce point plus précisément dans un chapitre consacré à la rémunération.

Pourquoi déléguer son activité marchande en ligne ?

Bien souvent, les premiers pas dans l’e-commerce de certains entrepreneurs ont consisté à utiliser des plateformes existantes (bien avant que Shopify déboule sur le marché) ou de faire créer leur site e-commerce à moindre coût. Quelques photos, un peu de contenu, 3 modules installés et très vite le site e-commerce est en ligne. Seulement, après quelques semaines parfois quelques mois, ces entreprises déchantent. Peu de ventes, des coûts qui s’amoncellent, voire pire des clients mécontents qui peuvent influer sur la réputation en ligne : le miroir aux alouettes tant de fois agité dans les média, se brise.

L’e-commerce est une activité spécifique qui demande des compétences particulières. Aujourd’hui (et encore plus depuis la crise du COVID qui nous touche actuellement) le canal de vente sur Internet ne peut être négligé. L’e-commerce représente 9,1% du commerce de détail en France en 2018 (données FEVAD publiées en 2019). Raisonnablement, un commerçant traditionnel peut espérer entre 10 et 15% de ventes par ce canal. Quel commerçant peut se passer raisonnablement de 10 à 15% de chiffre d’affaire supplémentaire ?

Si vous n’êtes pas un pure player du e-commerce mais un commerçant avec une boutique physique, vous souhaitez certainement améliorer la performance de votre site e-commerce afin que ce dernier vous apporte suffisamment de chiffres d’affaires. Vous pouvez signer un contrat de prestation avec une société qui prendra en charge un des aspects de la performance e-commerce (un des 3 points clés cités au paragraphe précédent) mais pour Easy-IT, cette prestation n’est pas de la délégation.

La délégation e-commerce est vraiment une externalisation encadrée par un contrat avec un mode de rémunération à la performance.

Si la délégation vous semble trop compliquée, vous pouvez toujours commencer par notre formation e-commerce.

Toutefois nous allons détailler les points positifs et négatifs de cette solution.

Avantages et inconvénients de la délégation e-commerce

Avantages de la délégation e-commerce

Comme toute prestation externalisée, les avantages sont nombreux.

• vous vous concentrez sur votre coeur de métier. L’objectif est de sélectionner un spécialiste du e-commerce qui va vous apporter des solutions.
• un service clé en main : même si le contrat de délégation peut être partiel, c’est le prestataire qui va gérer l’activité de commerce en ligne.
• un coût variable indexé sur la réussite du prestataire : l’objectif dans le choix du prestataire est qu’il fasse au moins aussi bien afin de ne pas dégrader l’image de votre société
• une meilleure rotation des stocks : en ouvrant ce nouveau canal de commercialisation, vous pouvez augmenter vos volumes et éventuellement en profiter pour avoir de meilleurs prix d’achat.
• un time-to-market réduit pour vos produits avec un prestataire qui apporte sa connaissance des processus et ses automatisations pour permettre de mettre vos produits sur le web en un temps plus rapide que si vous le faites vous même

Inconvénients de la délégation e-commerce

Malheureusement, la liste des inconvénients est presque aussi longue que celle des avantages de cette solution.

• perte de la maitrise et de la connaissance : en déléguant au prestataire ecommerce, votre stratégie commerciale peut se heurter avec celle du prestataire qui souhaite optimiser la rentabilité des campagnes webmarketing qu’il va mettre en place. De plus, vous ne capitalisez pas une expérience qui pourrait s’avérer indispensable dans les années à venir avec le développement ininterrompu du ecommerce.
• une marge faible : l’expert e-commerce pour vendre en ligne va mettre en place une stratégie marketing sur votre site internet qu’il va décliner selon plusieurs axes : référencement du site, animation marketing. Tous ces éléments ont un coût qui vont diminuer votre marge.
• l’évolution de votre site internet peut être bloquée par le contrat de délégation et peut empêcher une réelle compatibilité entre délégation et stratégie multicanale.

Que doit contenir un contrat de délégation e-commerce ?

Nous avons identifié 4 points essentiels :

1. le périmètre de délégation : c’est l’objet de la mission, les objectifs à atteindre, les délais, la durée.
2. le degré d’autonomie du délégataire : c’est la latitude de décision de ce dernier (le cas se pose souvent pour les promotions).
3. les moyens à la disposition du délégataire : budget, temps, ressources techniques et humaines surtout quand la délégation est partielle (par exemple, si la logistique reste traitée par celui qui délègue).
4. l’accompagnement et les points de contrôle : celui qui délègue s’interdit des ingérences qui empêcheraient le délégataire de réussir sa mission.

Confier la vente sur Internet, sa gestion opérationnelle et ou stratégique, ne s’improvise pas. La contractualisation est le meilleur moyen de se prémunir pour les 2 parties de dérives possibles. Doit y figurer le mode de rémunération du délégataire.

Combien coûte une délégation e-commerce ?

Il existe 2 modes de facturation qui incluent forcément une part variable :

• full performance : selon le périmètre, les pourcentages vont varier de 25% à parfois au delà de 50% du CA global
• mix de fixe et de performance : le fixe peut varier en fonction du périmètre pris en charge par le délégataire (de quelques milliers d’euros à parfois plus de 100 k€ pour les très gros sites) et le pourcentage sera plus faible que dans un mode de rémunération full performance (de l’ordre de 10 à 15%)

La délégation e-commerce un métier très risqué ?

En effectuant quelques recherches sur les prestataires spécialisés en délégation, je suis tombé sur cet article d’E-Commerce Mag. Cet article date de 2013 soit plus de 7 ans.

Un passage a attiré mon attention :

En France, plusieurs acteurs sortent du lot : Brand online Commerce, Baobaz, The Other Store, Solucia, Ecommerce4U mais aussi Korben qui appartient au groupe Beaumanoir ou Mix Commerce tombé dans le giron de la Poste.

Je suis allé voir où en était ces acteurs en 2020 :

• Brand online Commerce : liquidé en 2017
• Baobaz : liquidé en 2016
• The Other Store : toujours là mais les derniers bilans publiés en 2015 laissés voir un résultat net négatif (bon cela fait 5 ans maintenant …). Leur site ne fait du tout mention à la délégation.
• Solucia : toujours là avec une offre
• Ecommerce4U : plus de trace. Startup née à Roubaix, Naxéo qui commercialisé son offre sous le nom Ecommerce4U a été absorbé par SQLI en 2014.
• Korben filiale du groupe Beaumanoir (spécialisé mode / vêtements) semble toujours d’actualité.
• Mix Commerce racheté par la Poste : montant du rachat non dévoilé mais j’ai cherché sur le site de la Poste et je n’ai pas trouvé d’offre de délégation e-commerce (seule persiste l’offre BoxEcommerce mais pour encore combien de temps).

On voit bien avec ces quelques éléments que le métier de délégataire e-commerce n’a pas connu une croissance phénoménale et ne fait pas les beaux jours des gazettes tech et la une des levées de fonds.

Pour le délégataire, il est impératif de mettre en place une industrialisation des processus. C’est pour celà qu’Easy-IT ne propose pas cette solution à n’importe quel client.

Le modèle de délégation e-commerce proposée par Easy-IT

Easy-IT propose la délégation e-commerce seulement aux entreprises :

• qui ont un service logistique et SAV. Easy-IT peut vous aider dans l’amélioration de vos processus en les automatisant. La gestion des retours par exemple n’est pas prise en charge par Easy-IT. La qualité de service doit rester la même que si la vente en ligne était gérée en interne.
• qui ont un taux de marge moyen sur leurs produits assez élevé. En dessous de 50% de marge brute, il sera très difficile d’envisager une relation gagnante pour les 2 parties lors d’une délégation e-commerce.
• qui prennent en charge les budgets marketing (publicité, création de contenu textuels ou média).

Déléguer la gestion opérationnelle de votre site de vente en ligne à Easy-IT consistera à :

• optimiser vos processus de mise en ligne produits
• optimiser votre stratégie de référencement (naturel ou payant) et de vos actions marketing (newsletter / acquisition / fidélisation)
• améliorer la notoriété de votre marque sur le web au travers différents canaux de communication que sont les réseaux sociaux

Easy-IT (et son réseau de partenaires spécialisés) peut être votre partenaire idéal pour vendre en ligne. Alors contactez nous.