Comment bien démarrer son projet e-commerce ?
Il m’arrive souvent au travers des différentes activités économiques dans lesquelles je m’implique (association de TPE et indépendants sur Montpellier par exemple) d’être questionné sur l’e-commerce et sur la performance d’un business en ligne.
Les média nationaux ont beaucoup fait la promotion des belles réussites de l’e-commerce français (Vente-Privée de Jacques-Antoine Granjon / Price Minister de Pierre Koscukio-Morizet et bien d’autres comme ) ou étranger (Amazon de Jeff Bezos / Zalando) laissant croire que ce nouvel eldorado économique allait faire de vous une personne riche sans trop d’effort.
Sans refroidir vos ardeurs et comme toute activité économique (qu’elle soit sur le web ou ailleurs), l’e-commerce nécessite de ne pas faire trop d’erreurs au démarrage afin de franchir un à un les paliers qui vous mèneront vers les sommets.
Dans cet article, je vais vous faire part des 3 points essentiels pour bien démarrer votre projet e-commerce en partageant mon expérience e-commerce.
Réfléchissez et agissez
J’ai lancé Midi-Vin , site e-commerce spécialisé dans la vente de vins du Languedoc Roussillon en février 2008, date de la première commande en ligne. Midi-Vin était une activité accessoire de ma société Easy-IT (créée le 02/01/2006) orientée dans le développement et la création de sites web basés sur des logiciels open-source. Midi-Vin était dans un coin de ma tête depuis un moment et j’avais déjà ébauché un prototype lors de mon passage à l’IAE de Montpellier lors de mon mastère de marketing appliqué aux nouvelles technologies. J’ai eu la chance de faire un stage au sein de Bien Manger / BM Services dont la double activité (e-commerce d’épicerie fine / agence web) et l’organisation (le personnel travaillait sur les 2 activités selon le volume d’activité) ont été un modèle à suivre lors de ma création d’entreprise. Mais comme tout projet, il a conservé une part d’incertitude au démarrage qui m’a fait prendre d’autres voies de développement (j’ai priorisé la SSII plutôt que l’e-commerce) au bout de 6 mois. Les 2 voire 3 années (de l’été 2005 à février 2008) perdues au lancement de Midi-Vin ne m’ont pas permis de bénéficié de la prime du Time To Market, qui permet de prendre une avance irrémédiable sur la concurrence.
1er conseil pour bien démarrer son projet e-commerce : Réfléchissez mais surtout agissez car en permanence, des nouveaux concurrents apparaissent. Fixez vous une date butoir pour chaque étape de votre projet et tenez votre engagement. Aujourd’hui, il est difficile de trouver une niche dans l’e-commerce mais il reste encore bien des voies à explorer. Alors ne tardez plus.
Soyez dans le marché
Lors du lancement de Midi-Vin, j’ai regardé la concurrence pour établir mes frais de port. N’ayant pu bénéficier au démarrage de tarifs professionnels avantageux auprès de la Poste (les autres prestataires étant vraiment hors de prix), les frais de port étaient calculés avec une progressivité : plus vous commandiez, plus vous payez de frais de port. Une véritable hérésie en terme de marketing ! Le passage aux frais de port forfaitisés (au bout de quelques mois, j’ai mis en place les 3 forfaits qui sont encore aujourd’hui en place soit 10, 15 ou 20 euros) a été un véritable booster pour l’activité. Le CA s’est envolé mais avec une contrepartie : la marge sur toutes les commandes a été réduite sachant aussi que le vin est un produit à marge faible. Le volume des ventes en augmentation m’a permis d’approcher de nouveaux prestataires afin de négocier de meilleurs tarifs même si le client (c’est encore vrai aujourd’hui) ne paye qu’une participation aux frais de port (de l’ordre de 60 à 70%).
2ème conseil pour bien démarrer son projet e-commerce : vous devez apporter une attention toute particulière à vos tarifs et vos frais de port. Il existe aujourd’hui des solutions de surveillance des tarifs de la concurrence pour être informé quasiment en temps réel de ceux-ci. Et les frais de port sont un des critères les plus étudiés par les acheteurs en ligne (étude IFOP indique que pour 55% des acheteurs, les frais de port sont un frein à l’achat). Ces 2 points sont essentiels pour un lancement réussi et surtout pour la viabilité de votre activité dans le temps.
Pilotez votre activité e-commerce
Quand j’ai eu un peu plus de temps pour piloter mes activités, je me suis penché sérieusement sur les différents volets du webmarketing : référencement naturel (SEO) et payant (SEA), e-mailing, opérations de promotion diverses (journée sans frais de port / asilage colis / relations presse). L’activité générale de la société contribuait aux investissements dans Midi-Vin et les années de crise ne m’ont pas permis d’avoir des budgets illimités. Au fur et à mesure, j’ai conçu un outil de pilotage de l’activité e-commerce qui m’a permis de comprendre et de surveiller mes investissements sur les différents canaux d’acquisition client. Cela m’a permis très vite de ne plus investir que dans des solutions marketing dont le ROI (retour sur investissement) était à minima de 4 à 5 fois le budget investi.
3ème conseil pour bien démarrer son projet e-commerce : très tôt, il vous faudra comprendre et surtout bien mesurer si votre activité est rentable. Pour cela, je ne peux que conseiller de mettre rapidement un tableau de bord e-commerce (une feuille Excel comme celle-ci vous aidera largement lors de votre démarrage), de suivre vos rapports Google Analytics, Adwords, de newsletter. Vous devez être incollable sur la performance de votre e-commerce ainsi que toutes les métriques importantes.
En résumé, voici les 3 erreurs à ne pas commettre lors du démarrage de son activité e-commerce :
- Procrastiner : il faut avoir une bonne dose de confiance en soi et ne pas se laisser démonter par les remarques (parfois pertinentes) de son entourage personnel ou professionnel pour oser se lancer. Bien sur, il y a des étapes préalables incontournables : bien préparer son projet e-commerce (récolter des infos sur votre marché, votre concurrence, se poser les bonnes questions), échanger avec différents personnes, se renseigner, évaluer, croire en soi et en son projet, être organisé, méthodique : voici quelques unes des qualités à mettre en oeuvre. Mais à un moment, il faut décider et vous seul pourrez le faire. Le meilleur moyen d’y arriver est de se fixer des dates butoirs et de respecter son planning.
- Réfléchir à court terme : bien au contraire, il faut voir grand et long terme (faire des business plan à 1 – 3 – 5 ans est un excellent exercice de préparation et de projection même si j’ai vu très rarement des business plan se réaliser). C’est certain que si vous souhaitez vous lancer dans l’e-commerce de la chaussure aujourd’hui, il vous faudra convaincre les plus réticents et bien travailler vos facteurs différenciants. Un projet bien préparé doit se penser sur du long terme (au delà de 3 ans).
- Investir sans mesurer : il vous faudra piloter votre activité. Comme dans toute activité économique, les contraintes externes (administration, fournisseurs, prestataires) vous rappelleront vite à la réalité. Il vous faudra rapidement être performant dans divers domaines aussi variés que le marketing, la logistique, la relation client ou les achats. Il est très intéressant de connaître les indicateurs clés (KPI en anglais) à suivre
Il y a bien d’autres points à analyser avant le démarrage d’un projet e-commerce (le sourcing, la richesse et la diversité de l’offre, utilisation des places de marché, les services, la personnalisation, l’expérience utilisateur, la logistique, internalisation/externalisation de certaines tâches, la gestion de la communauté, comment convaincre un client) mais cela peut faire l’objet d’autres articles à venir puisque j’ai décidé de partager à nouveau mon expérience sur ce blog et ma veille via mon fil Twitter.
En espérant que cet article Bien démarrer son projet e-commerce vous aura donner l’envie de me rendre à nouveau visite dans les semaines à venir. Vous pouvez toujours poser vos questions dans les commentaires. Et si vous souhaitez un coaching e-commerce efficace basé sur une expérience de plusieurs années, vous savez maintenant que vous pouvez appeler le facilitateur e-commerce.
PS : cet article fait partie de plusieurs publications sur le même thème (les erreurs à ne pas commettre au lancement de son e-commerce) par différents blogueurs et spécialistes du e-commerce. Vous pouvez lire tous les articles écrits par plus de 20 blogueurs sur le blog d’Olivier Clémence (du blog Réussir son e-commerce) qui a initié cette idée des erreurs à ne pas commettre pour bien démarrer son projet e-commerce.